Van China naar Amazon via je zolderkamer*

Eigen import Zolderkamerverkopers en slimme ondernemers halen partijen uit China en verkopen die met leuke winsten via Amazon. Maar vergis je niet: „Het is echt heel veel werk.”

Het lijkt zo simpel. Wie een goedkoop Chinees product als een van de eersten op de online markt weet te brengen, is spekkoper. Je hoeft het alleen maar naar Nederland te halen, op Amazon te zetten, en je kunt vanuit je luie stoel met een aantal uren werk per week een hele smak geld verdienen.

Het is dan ook dát succesverhaal, dat zich online snel verspreidt. Onder jonge jongens, vaak rond de twintig, die op YouTube zagen dat je veel geld kunt verdienen. Onder ondernemers met een goedlopende webshop, die hun markt willen vergroten. Onder zolderkamerverkopers met hoge verwachtingen. Nicolas Monopoli ziet ze allemaal voorbijkomen in zijn cursus ‘verkopen via Amazon’. En allemaal hebben ze goede hoop. Maar ze kennen het klappen van de zweep dan vaak nog niet, vertelt Monopoli. Spullen importeren vanuit China en verkopen via Amazon is „echt heel veel werk”.

Toch is het ook zo dat wie zijn huiswerk goed doet, inderdaad een behoorlijk lucratief verdienmodel in handen heeft. Zo begon sportschoolhouder Frank Dibbets (30) al tijdens zijn hbo-opleiding commerciële economie negen jaar geleden Chinese leveranciers te zoeken op online platform Alibaba. Hij wilde weten: kun je enigszins eenvoudig producten vanuit China naar Nederland halen, in je eigen webshop plaatsen en daarmee „een beetje omzet genereren”? Eerst ging dat om kleding, daarna importeerde hij vooral elektronica.

Maar de kansen voor een kleine ondernemer vielen tegen. Met een niche-webshop een groot publiek proberen te bereiken, dat schoot niet op. Op het Nederlandse Bol.com bleek Dibbets al gauw veel grotere aantallen kopers te kunnen bereiken – zijn verkoop steeg er „enorm”. De volgende stap was daarom de Amerikaanse marktplaats Amazon, waarmee hij ook Duitse, Italiaanse, Spaanse, Franse, Engelse en uiteindelijk Amerikaanse kopers zou bereiken.

Dáár ging een wereld voor hem open.

Een van Dibbets’ productpagina’s kwam met slimme marketing in alle Amazon-landen in de toptien. Zoekt een koper nu naar dat artikel, dan komt die pagina als een van de eerste bovendrijven. En met kopers over de hele wereld kan dat hard gaan. Hoe groot het bedrag is dat Dibbets inmiddels jaarlijks omzet en met welk specifiek product hij zoveel succes had, wil hij omwille van de concurrentie niet zeggen.

Verkopen vanaf de zolderkamer

Op het Amerikaanse Amazon, dat in 2018 223 miljard dollar omzet behaalde, staan zo’n zes miljoen verkopers van over de hele wereld ingeschreven. Tweeënhalf miljoen van hen verkopen actief spullen. Hun aantal stijgt de laatste jaren hard. In 2018 meldden zich een miljoen nieuwe verkopers aan, van wie ongeveer 6.000 uit Nederland, blijkt uit een analyse van het Amerikaanse onderzoeksbureau Marketplace Pulse. De meesten verkopen er elektronica, gevolgd door kleding, schoenen, keukengerei en huishoudelijke artikelen.

Het grote voordeel van verkopen via Amazon is de gigantische consumentenmarkt: de marktplaats trok in 2017 maandelijks zo’n 197 miljoen unieke bezoekers. Toch weten slechts 200.000 van die 2,5 miljoen actieve verkopers, meer dan 100.000 dollar (88.503 euro) per jaar om te zetten. Voor een deel zijn dat door de wol geverfde mkb’ers, die met hun eigen producten de internationale markt proberen te veroveren. Een ander deel is ‘zolderkamerverkoper’ – mensen die spullen waar veel vraag naar is importeren uit goedkope productielanden, en die vervolgens aanbieden via Amazon.

Onder die laatste groep is China de favoriete producent. Het land produceert goedkoop en de prijzen veranderden er de afgelopen tien jaar nauwelijks. Online verkopers roemen de Chinezen bovendien om hun werkethos.

Marco Coninx, die in 2009 begon met importeren vanuit China en met zijn bedrijf via Amazon en Bol.com inmiddels tussen de zes en tien miljoen euro per jaar omzet, probeerde het bijvoorbeeld weleens via Turkije en India. „Maar dan bleek het via China toch vlotter te gaan. Chinezen weten van aanpakken, ze werken altijd door. En wil je opschalen, dan is er nooit te weinig mankracht.”

Al heb je dan wél eerst een goede leverancier nodig. En die vinden kan lastig zijn, vertellen zowel Coninx en Dibbets, als Monopoli. De laatste begon zeven jaar geleden met importeren vanuit China en helpt nu voornamelijk andere online ondernemers op weg. Dibbets: „Ik vond het best hard zwoegen. Je moet er héél kort op zitten. Alle contact met exporteurs loopt via Skype en WeChat, dus dat is een tijdrovend spel.” Coninx: „Een vertrouwensband opbouwen met Chinese leveranciers kan heel lang duren.”

De achtertuin als magazijn

In essentie verschilt de zolderkamerverkoper daarmee niet veel van een ‘gewone’ ondernemer. Je moet oog hebben voor spullen of diensten waar mensen behoefte aan hebben, flink investeren, risico’s durven nemen en een ijzeren geduld hebben. Voor Amazon-verkopers is er één groot verschil: het magazijn bestaat uit de achtertuin en je hebt geen direct contact met kopers of leveranciers, die ook nog eens aan de andere kant van de wereld zitten. Alles speelt zich online af. Op de lange termijn is dát natuurlijk het grote voordeel. Loopt het eenmaal, dan kun je het proces vanachter je computer, met minimale inspanning aansturen.

Maar opstarten is minder eenvoudig. De zoektocht naar een goede leverancier begint bijvoorbeeld bij online contact met Chinese leveranciers op Alibaba.com. Coninx: „Daar ga je gewoon chatten met een stuk of tien exporteurs. Net zolang tot je er een te pakken hebt, over wie je een goed gevoel hebt.” Dat goede gevoel zit hem volgens Coninx voor het grootste deel in een gezond verstand. Bieden exporteurs wel heel lage prijzen, dan leveren ze waarschijnlijk rotzooi. „Dat voel je aan.” Al deden Coninx en Monopoli het aan het begin óók op de ouderwetse manier: zij bezochten exportbeurzen in Duitsland en China, waar ze leveranciers daadwerkelijk ontmoetten.

Hoe belangrijk dat boerenverstand is wanneer je niemand de hand schudt, zag Monopoli twee jaar geleden bij twee cursisten. De jongens kochten voor duizend dollar een partij fidgets, de tolletjes die in de zomer van 2017 kort een hit waren. Ze zagen alleen niet dat het e-mailadres van de leverancier met wie ze mailden één letter verschilde van de naam van de betrouwbare verkoper op Aliexpress. Dat account bleek gehackt, dus konden de twee fluiten naar fidgets én geld.

Voordat je grote partijen opkoopt, adviseert Coninx daarom altijd samples te bestellen. Niet in de laatste plaats om de kwaliteit van de spullen na te gaan en je instructies daarop aan te passen. Chinezen hebben namelijk een hele andere perceptie van kwaliteit, vertelt Coninx.

Zo ontdekte hij een aantal jaren geleden dat er een markt was voor keukenspullen. „Voor Chinezen is een prullenbak van goede kwaliteit als alles werkt – hij gaat open en dicht. Voor ons moet een afvalemmer ook móói zijn. Er mogen geen krasjes op zitten.” Met zulke miscommunicatie kun je eindeloos de mist ingaan, vertelt Coninx. Pas na enige tijd wist hij zijn leveranciers zó minutieus te instrueren dat er fatsoenlijke spullen kwamen.

Coninx, die net als Monopoli cursussen ‘verkopen via Amazon’ aanbiedt en daar in 2016 het boek Verover Europa via Amazon over schreef, leert zijn cursisten bovendien: geloof Chinezen nóóit als ze zeggen dat ze licenties hebben. „Die hebben ze niet.” Beter is het volgens hem je eigen merk te registreren en dat op de spullen die je importeert te laten drukken. En laat je goederen altijd pas verschepen als er ter plekke een inspecteur naar heeft gekeken.

Maar ook met een goede leverancier ben je er nog niet. Opvallen op Amazon is minstens zo belangrijk. En dat is een héél andere kunst. Coninx ziet het vaak fout gaan bij mensen die denken: „Dat ene kabeltje wordt op pagina één van Amazon zó vaak verkocht, daarmee kan ik rijk worden.” Maar je komt nooit op pagina één terecht als een markt volledig verzadigd is. „Mensen beseffen vaak niet dat de marges op zulke markten flinterdun zijn en dat je dan een heel groot marketingbudget nodig hebt.”

Gevoelige informatie

Het vergt dus onderzoek om spullen te vinden die én in trek zijn én amper worden aangeboden. Heb je zo’n bestseller te pakken, dan blijkt ook hoe gevoelig die informatie is. Net als Dibbets wil Coninx omwille van de concurrentie niet prijsgeven waarmee hij zoveel succes heeft.

Dibbets, die een cursus bij Coninx volgde, is op diens aanraden gaan graven in ‘zoektermanalyses’ van Google – naar welke spullen zoeken mensen online? Dibbets: „Op basis van zoekvolume kon ik al best goed inschatten of ik mijn elektronica ging verkopen. En zijn er dan ook nog eens nauwelijks webshops die deze spullen aanbieden, dan zit je goed.”

Net als bij iedere andere onderneming maak je naam met slimme marketing. Op Amazon kun je kortingen geven, acties op touw zetten of spullen gratis weggeven. Want pas als een product aanslaat, ziet het algoritme: dáár gaat de verkoop hard. „En dan schiet je productpagina omhoog in de lijst”, vertelt Dibbets. Daarbij is het wel de kunst alles zo te plannen dat je onderweg nimmer zonder voorraad komt te zitten. Want als dat gebeurt, word je genadeloos gestraft door het algoritme en keldert je productpagina in de zoekmachine.

Heb je eenmaal succes, dan kun je overigens nooit helemaal achterover leunen. In dat stadium zijn er nog de hijackers , kapers, met wie je te maken kunt krijgen. Coninx: „Verkopers die precies hetzelfde product als wij aanbieden, maar geen eigen productpagina aanmaken en ineens als tweede verkoper op onze pagina verschijnen.” Dat mag officieel niet, dus zo’n ‘hijacker’ kun je door Amazon van je pagina laten verwijderen. Dan moet je alleen wél kunnen bewijzen dat het jouw productpagina is. „Ook daarom is het belangrijk een eigen merk te registreren en dat op je spullen te laten drukken.”